Программа тренинга




Скачать 99,23 Kb.
НазваниеПрограмма тренинга
Дата публикации17.05.2013
Размер99,23 Kb.
ТипПрограмма
pochit.ru > История > Программа
NEW

Конфликтный клиент.

- в тренинге применяются эффективные и малоизвестные приемы работы с конфликтами

Тренинг предназначен для продавцов розничной торговли и менеджеров по продажам.

Цели тренинга:

  1. Сформировать у участников тренинга понимание процесса возникновения и

развития конфликта.

  1. Отработать навыки профилактики и эффективного решения конфликтов.

  1. Повысить эффективность продаж и обслуживания клиентов.

Программа тренинга:

Модуль 1. Концепция и классификация конфликтов.

  • Понятие конфликта.

  • Основные предпосылки и составляющие конфликта. Примеры в торговле.

  • Виды конфликтов, возникающих между продавцом и покупателем.

Модуль 2. Причины, особенности и динамика развития конфликта между продавцом и покупателем.

  • Причины возникновения конфликтов в торговле и

  • Типы возникающих на их основе конфликтов

  • Особенности эмоционального состояния конфликтующего человека

  • Типичные ошибки продавца при взаимодействии с конфликтным клиентом

Модуль 3. Алгоритм эффективного решения конфликтов.

  • Алгоритм действий продавца по эффективному решению конфликта.

  • Комплексные действия

  • Тактика, приемы и техники слушания и понижения эмоционального состояния

  • Приемы и техники управления вниманием клиента, переопределения.

  • Отработка навыка применения техник.

Модуль 4. Эффективная работа с возражениями клиента.

  • Причины возникновения возражений со стороны клиента

  • Типы возражений клиента.

  • Приемы и техники работы с возражениями.

  • Отработка навыка преодоления возражений.

Модуль 5.

  • Отработка навыка применения всего комплекса действий по разрешению

конфликта.

Продолжительность тренинга 16 часов.

Тренинг розничных продаж. (Базовый уровень)

Тренинг предназначен для продавцов розничной торговли.

Цели тренинга

Повышение эффективности работы торгового персонала..

^ Задачи тренинга

  1. Овладения техниками установления, поддержания, восстановления и выхода из контакта на разных этапах процесса продажи.

  2. Разработка речевых модулей презентации себя, Компании и продукта.

  3. Развитие умений адресного построения предложений клиенту, навыков аргументированного представления продукта или группы продуктов.

  4. Освоение навыков преодоления возражений и завершения сделок.

Программа тренинга

Модуль 1. Факторы успешной продажи

  1. Три уровня конгруэнтности.

  2. Этапы продаж.

  3. Этап подготовки к продажам.

Модуль 2. Установление контакта.

  1. Задачи этапа.

  2. Виды сопротивления клиентов при установлении контакта.

  3. Приемы установления, поддержания и восстановления контакта.

Модуль 3. Выяснение потребностей.

  1. Задачи этапа.

  2. Виды потребностей по уровням.

  3. Виды потребностей по степени мотивации.

  4. Приемы выяснения потребностей

Модуль 4. Презентация продукта.

  1. Задачи этапа.

  2. Соотнесение приемов презентации с запросами клиента.

  3. Изучение приемов аргументации и построения предложений клиенту.

Модуль 5. Преодоление возражений.

  1. Задачи этапа.

  2. Природа возражений.

  3. Типы возражений.

  4. Техники преодоления возражений.

Продолжительность тренинга 16 часов.

Тренинг консультативных продаж.

Тренинг предназначен для продавцов - консультантов розничной торговли.

^ Цели тренинга

Овладение техниками другого стиля продаж., повышение эффективности работы торгового персонала.

prodЗадачи тренинга

  1. Овладения техниками: вовлечения клиента в контакт.

  2. Изучение особенностей консультационного общения.

  3. Методы работы с возражениями клиента по цене

  4. Осуществление до продаж.

  5. Овладение приемами СПИН.

Программа тренинга

Модуль 1. Изучение отличий различных способов продаж. Критерии необходимости консультирования.

Модуль 2. Особенности консультационного общения.

  • Вовлечение в презентацию

  • Внутренние завязки



Модуль 3. Преодоление возражения по цене.

  • Принципы работы с ценой

  • Методы

  • Техники

Модуль 4. Работа с другими возражениями клиента.

  • Классификация клиентов.

  • Классификация возражений

  • Техники преодоления.

Модуль 5 Осуществление допродаж.

  • Принципы пакетных допродаж

  • Алгоритм допродажи

Модуль 6. Техника СПИН.

Продолжительность тренинга 16 часов.

Тренинг «Типы клиентов».

Предназначен для продавцов-консультантов

Цель – повышение эффективности работы торгового персонала.

Программа.

Модуль 1. Тип клиента по потребностям.

    • Диагностика.

    • Определение способов взаимодействия.

    • Отработка взаимодействия.

Модуль 2. Тип клиента по отношению к процедуре покупки.

  • Диагностика.

  • Определение способов взаимодействия

  • Отработка взаимодействия.

Модуль 3.Тип клиента по темпераменту.

  • Диагностика.

  • Определение способа взаимодействия.

  • Отработка взаимодействия.



Продолжительность тренинга 16 часов.

Тренинг телефонного общения.

Цель - повышение эффективности общения продавцов – консультантов, мене компании

по телефону.

Программа тренинга.

Модуль Изучение особенностей общения по телефону.

  • Характеристики общения по телефону.

  • Особенности.

  • Пожелания к манере общения продавца или менеджера.

  • Организация рабочего места.

  • Планирование общения.

  • Разработка корпоративного стандарта общения по телефону.

Модуль Установление, поддержание, контакта.

  • Установление контакта.

  • Приемы настраивания клиента по телефону.

  • Выяснение потребностей.

  • Корректный отказ.

Модуль Развитие предложения.

  • Особенности презентации.

  • Факторы влиятельной речи.

  • Специфика работы с возражениями.



Продолжительность тренинга 16 часов.

Тренинг переговоров.

Тренинг предназначен для менеджеров в обязанности, которых входит ведение переговоров с партнерами, поставщиками и клиентами.

^ Цель – отработка навыков установления и поддержания контакта, уверенного и эффективного поведения.

Программа тренинга

Модуль 1. Подготовка к переговорам.

  • Как оценить собственную позицию на переговорах

  • Как оценить позицию и интересы партнера по переговорам.

  • Как определить цели переговоров и выбрать оптимальную стратегию.

  • Разработка предложений.



Модуль 2. Проведение переговоров.

  • Способы установления контакта с партнером по переговорам.

  • Преодоление сопротивления контакту со стороны партнера.

  • Методы вызывания интереса у партнера по переговорам.

  • Тактические приемы.

  • Характеристики влияющей и не влияющей речи.

  • Развитие предложений.



Модуль 3. Работа с возражениями.

  • Типы возражений.

  • Классификация возражений.

  • Алгоритм работы с возражениями.

Модуль 4. Переговоры по цене.

  • Что скрывается за возражениями по цене.

  • Способы продажи цены.

Модуль 5. Манипуляции и агрессия.

  • Природа манипуляции.

  • Распознавание.

  • Алгоритм противодействия.

Продолжительность тренинга 16 часов.

Тренинг обслуживания VIP – клиентов.

Программа предназначена для менеджеров и продавцов, осуществляющих продажи и обслуживание VIP – клиентов.

Цель – отработка навыков сервисного поведения при продажах и обслуживании VIP – клиентов.
^

Программа тренинга


Модуль 1. Понятие VIP – клиента.

  • Психология и личностные особенности VIP – клиентов.



  • Потребности VIP – клиентов (потребность в качестве услуг, потребность в контроле, потребность в уважении к статусу, потребность во внимании).

  • Требования клиентов к системе обслуживания.



Модуль 2. Принципы продаж и эффективного обслуживания VIP – клиентов.

  • Правила взаимодействия с клиентами.

  • Этапы продаж.

  • Особенности клиенто-ориентированного сервиса.

  • Ролевая игра «Обслужи VIP – клиента».

Модуль 3. Установление и поддержание контакта с VIP – клиентами.

  • Вступление в контакт. Особенности контакта со статусными клиентами. Субординация и эмоциональное спокойствие.

  • Отработка приемов активного слушания.

Модуль 4. Техники сбора информации о потребностях клиента.

  • Специфика этапа – статусное давление со стороны клиента.

  • Типы вопросов и особенности их применения с данным типом покупателей.

  • Использование принципа предупреждающей услуги.

Модуль 5. Работа с возражениями недовольством VIP – клиентов.

  • Психологическая природа критики. Критика свидетельствует о потребностях клиента.

  • Четыре ошибки менеджера при работе с критикой.

  • Правила и техники работы с критикой VIP – клиентов.

  • Ролевые игры с видеоанализом.

Продолжительность тренинга 16 ч

Тренинг «Переговоры по телефону.
^

Тренинг предназначен для торгового персонала, осуществляющего телефонные продажи.


Цели программы – изучение специфики и овладение методами телефонных продаж.

Программа

Модуль 1. Особенности коммуникации по телефону.

  • Особенности коммуникации по телефону.

  • Преимущества и недостатки.

  • Слагаемые успеха делового общения по телефону.

  • Работа с особенностями своего голоса.

Модуль 2. «Холодные» продажи по телефону

  • Цели «холодных звонков»

  • Мозговой штурм: «этапы телефонных продаж»

  • Как правильно подготовить сценарий «холодного звонка»

Модуль 3. Преодоление барьеров коммуникации.

  • Работа с возражениями и отговорками клиента

  • Как привлечь секретаря на свою сторону.


Модуль 4. Управление продажами по телефону.


  • Методы повышения стрессоустойчивости.

  • Телефонный таймменеджмент.

  • Управление телепродажами.

Продолжительность тренинга 16 ч

Продолжительность тренинга 16 ч


Похожие:

Программа тренинга iconПрограмма семинара тренинга «Исследовательский проект: от теории к практике»
В брошюре представлены материалы семинара-тренинга, проведенного научно-исследовательской лабораторией нмс моу «Гимназии №33» и бнц...
Программа тренинга iconПрограмма направленный на снижение агрессивности подростков Цель...
Цели: знакомство участников друг с другом, осознание цели участия в тренинге, снятие напряжения, знакомство с основными правилами...
Программа тренинга iconПрограмма тренинга, основанная на практическом опыте
Вебер в. Важные шаги к помогающему диалогу программа тренинга, основанная на практическом опыте/ Перевод с англ. С. М. Адамовой....
Программа тренинга iconПрограмма лагерного тренинга для младших подростков «Профилактика вредных привычек»
Если вожатый в процессе проведения тренинга видит что дети активно и с удовольствием выполняют задания, предложенные игры можно разделить...
Программа тренинга iconПрограмма тренинга для учащихся старших классов мбоу школы №170 педагога-психолога...
Программа тренинга для учащихся старших классов мбоу школы №170 педагога-психолога Дайнеко И. А. «Развитие навыков самооценки и понимания...
Программа тренинга iconМастер – класс по воспитательной работе
Цель тренинга: выявление уровня сформированности коллектива и личностных качеств членов коллектива. Целесообразно также использование...
Программа тренинга iconТренинг с педагогическим коллективом по отработке действий педагога...
Цель тренинга: Предоставление возможности педагогам, участникам занятий получить теоретические знания и практический опыт конструктивного...
Программа тренинга iconЖивой цветок (игровой тренинг) Задачи игрового тренинга
Задачи игрового тренинга: формирование у детей комплексного восприятия мира и человека; воспитание таких позитивных черт, как доброжелательность,...
Программа тренинга iconДо и после тренинга
Формат таких тренингов подразумевает, что тренинг проводится для группы сотрудников компании-заказчика, а провайдер обучения (тренинговая...
Программа тренинга iconТехнология ведения тренинга речь
П88 Технология ведения тренинга. — Спб.: Издательство «Речь», 2005. 224 с: илл
Вы можете разместить ссылку на наш сайт:
Школьные материалы


При копировании материала укажите ссылку © 2019
контакты
pochit.ru
Главная страница